Pourquoi mettre en place une stratégie Inbound Marketing en 2021 ?

Une bonne stratégie d’Inbound Marketing est la clé pour générer à la fois du trafic et des leads qualifiés sur son site internet. Encore faut-il savoir la mettre en place… Lumière

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Sommaire

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
Les avantages d’une stratégie Inbound Marketing
Mettre en place une stratégie Inbound Marketing efficace : les principaux leviers d’action ?
Stratégie Inbound Marketing : mise en place de la stratégie
Les 4 grandes étapes de l’entonnoir de conversion
Les types de contenus pour une stratégie Inbound Marketing

L’Inbound Marketing repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs qualifiés sur votre site Internet. Le but est de les informer pour ensuite les convertir en leads puis en clients. Complète et diverse, cette stratégie digitale doit cependant bien être comprise avant d’être déployée.

Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing a pour objectif de faire venir le prospect à soi plutôt que d’aller vers lui. L’idée est ainsi de délivrer des informations ou des services utiles et pertinents. Pour réussir cette démarche, il faut donc s’appuyer sur les besoins de sa cible, définie le plus souvent sous forme de personas. Vous devrez ensuite créer des contenus informatifs pertinents pour générer du trafic qualifié sur votre site Internet.

Le secret pour réussir est ainsi d’être omniprésent. Vous devez publier régulièrement sur votre site web ou votre blog d’entreprise, mais aussi sur les médias sociaux. Il convient également d’être réactif. Pour cela, vous devez suivre et analyser en continu les actions mises en place.

Les avantages d’une stratégie Inbound Marketing

Contrairement à des actions marketing traditionnelles de type « pull », comme la publicité classique, les coûts pour réussir votre Inbound Marketing sont moindres pour des résultats exponentiels et durables. En effet, la création de contenu optimisé pour le référencement naturel permet d’acquérir des prospects qualifiés en permanence grâce aux moteurs de recherche. Il suffit de produire ce contenu.

De plus, vous pouvez facilement analyser les retombées en temps réels. Vous avez ainsi la possibilité d’ajuster immédiatement vos actions marketing. Le retour sur investissement est également plus facile à mesurer.

Une stratégie de contenu permet une baisse du coût d’acquisition de prospects. En effet, une fois les contenus créés, ils vous fournissent du trafic pendant très longtemps, contrairement à une publicité. Ce contenu répond aux besoins de vos prospects. Ils sont ainsi généralement plus qualifiés. L’Inbound Marketing est ainsi plus efficace que le marketing traditionnel pour augmenter votre taux de conversion.

En plus de convertir plus facilement les visiteurs en clients, cette stratégie est plus efficace pour les fidéliser. Ils communiqueront alors à leur tour sur la marque, créant un véritable cercle vertueux. En effet, un contenu de qualité permet aussi de renforcer l’image de marque. Vous serez perçu comme une référence dans votre domaine, ou bien captiverez par votre contenu attractif. Ce contenu éditorial sera plus facilement partagé par votre audience par la suite. Grâce au Marketing Automation, vous aurez enfin la possibilité d’automatiser certaines tâches à faible valeur ajoutée.

Mettre en place une stratégie Inbound Marketing efficace : les principaux leviers d’action ?

Pour réussir votre stratégie d’Inbound Marketing, plusieurs leviers s’offrent à vous : la création de contenu SEO, des outils de conversion et de gestion client, les médias sociaux et l’emailing.

Dans une stratégie Inbound Marketing, le contenu et le SEO sont rois

En Inbound Marketing, vous devez créer un contenu de qualité, qui va répondre aux besoins et questions de vos prospects. C’est le principe du  , qui privilégie la valeur ajoutée du contenu marketing sur le rythme de publication. Ce contenu doit également être optimisé pour les moteurs de recherche. Vous devez donc réfléchir à vos mots-clés, développer votre champ sémantique, le maillage interne et les backlinks.

Un blog bien référencé en haut des SERP vous permettra d’attirer un maximum de visiteurs, à condition de mettre en place une stratégie et ligne éditoriale claire et cohérente. Pour des résultats plus rapides, vous pouvez également utiliser ponctuellement le SEA, pour Search Engine Advertising, soit des publicités sur les moteurs de recherches pour des requêtes précises.

Concevoir un site web qui convertit

Travailler votre référencement et produire du contenu de qualité ne sert à rien si votre site Internet ne dispose pas des outils pour convertir. Vous devez donc placer des CTA à des endroits stratégiques, pour inciter l’internaute à cliquer.

Vous pouvez également utiliser une ou plusieurs Landing page pour optimiser le tunnel de conversion et l’expérience utilisateur. Ces pages web sont également parfaites pour renforcer la confiance de l’internaute dans le produit ou la marque.

Mettre en place un CRM adapté pour assurer le suivi des prospects

Un CRM est un système important pour garder une trace de ses prospects et savoir les analyser. Cet outil marketing permet d’ajuster au mieux sa stratégie Inbound Marketing en fonction de la cible visée. Un CRM est également utile pour relancer les contacts qui ne convertissent pas, et peut aider à fidéliser les nouveaux clients. C’est donc un outil indispensable pour pratiquer le Lead Nurturing et muscler le parcours d’achat.

Réseaux sociaux et emailing : des outils de promotions indispensables pour se rapprocher des clients et les fidéliser

La dernière pierre angulaire du marketing de contenu est la création d’une relation privilégiée avec le client. Les réseaux sociaux et l’emailing vous aident ainsi à fidéliser vos nouveaux clients, avec des contenus dynamiques (publications à forte valeur ajoutée, vidéo, motion design) et des visuels soignés sur l’entreprise et les produits. Mais surtout, les contenus honnêtes et transparents attirent davantage les clients potentiels et leur donnent confiance en votre marque. Vos clients fidèles peuvent ensuite devenir des « ambassadeurs de la marque », de véritables influenceurs, notamment lorsqu’ils partagent vos contenus Social media.

Stratégie Inbound Marketing : mise en place de la stratégie

Comment mettre en place votre stratégie d’Inbound Marketing ? Voici quelques étapes indispensables :

Créer un persona Inbound Marketing

La première étape de toute stratégie marketing est la définition d’un ou de plusieurs personas. Ces personas représentent votre client type. Vous définirez ainsi le profil que vous souhaitez atteindre ou cibler avec vos contenus web. Sans persona, vous risquez de vous éparpiller et de ne pas viser les bonnes cibles. Cela vous évitera d’avoir une communication globale, qui ne touche personne. En favorisant la personnalisation, vous pourrez créer des messages sur mesure et adaptés aux attentes de votre cible.

Pour ce faire, réfléchissez bien à votre cible : quel est son âge moyen ? Sa profession ou sa catégorie socioprofessionnelle ? Quels sont ses besoins, ses objectifs, ses aspirations ? etc. Dotez votre persona de caractéristiques et buts tangibles. Puis faites une fiche de ce persona que vous pourrez distribuer à vos rédacteurs et vos équipes marketing et communication.

Établir en avance les profils qui vous intéressent vous permettra ainsi de mieux construire vos contenus digitaux par la suite. Lors de la création de contenus, vos rédacteurs web sauront à qui ils s’adressent. Ils pourront alors adapter le message ainsi que leur style à ce profil précis. Pour que votre stratégie Inbound Marketing fasse mouche, vous ne devez pas toucher une masse d’internautes, mais les bonnes cibles. Avec des contenus web adaptés, vous toucherez directement vos clients idéaux. Vous pourrez ainsi générer du trafic qualifié vers votre site Internet ou vos autres canaux de conversion.

Mise en place du parcours client : buyer journey

Le parcours client, aussi appelé « Customer Journey » ou « Buyer Journey », désigne tout un ensemble d’étapes réelles ou potentielles par lesquelles passe votre client. Définir son parcours client vous permet d’imaginer son parcours type, tout au long de sa relation avec votre entreprise ou votre marque.

Ce parcours client débute généralement par la formalisation d’un besoin par le client. Puis il se poursuit par un ou plusieurs passages à l’action : recherche d’information, accès à un service en ligne, achat, etc. Il peut aussi inclure des étapes ultérieures, comme la réutilisation du service, la demande de support client (avant ou après achat), la recherche d’avis, des achats complémentaires, etc. Ce parcours client peut se dérouler tant dans un lieu physique qu’au travers de canaux numériques.

Imaginer et mettre en place ce parcours client type est important pour les entreprises et les marques. Vous aurez une vision claire des étapes cruciales du processus d’achat de vos cibles. Vous pourrez ainsi visualiser concrètement les points de fuite et surtout les actions marketing à mettre en place pour convaincre à chaque étape. Idéalement, vous pourrez mesurer ces actions marketing avec des KPIs, des indicateurs de performance. Ils vous permettront d’affiner ces actions au fur et à mesure.

Création de la stratégie éditoriale

Votre stratégie éditoriale permet de définir vos futures actions marketing, de la création de contenu à leur publication. Sans elle, vous n’avez pas de direction claire et vous prenez donc le risque de vous éparpiller. Votre stratégie éditoriale est étroitement liée à votre Inbound Marketing. Elle vous permet de renforcer votre Brand Content et votre image de marque, car elle rationalise votre production de contenu, fixe des calendriers de publication ainsi que d’autres processus-clés.

Pour définir votre stratégie éditoriale, vous devrez suivre certaines étapes déjà évoquées ci-dessus, et notamment établir votre public cible et ses caractéristiques. Vous devrez également établir une charte éditoriale, un document assurant la cohérence et la qualité de vos contenus digitaux. Il faudra également fixer vos objectifs, les sujets à aborder, le ton et le vocabulaire à employer dans vos contenus éditoriaux. Vous devrez aussi indiquer la forme, la taille, les illustrations utilisées et la typographie de vos articles. Pour terminer, vos équipes éditoriales devront formaliser vos processus et votre calendrier de publication, notamment sur les réseaux sociaux.

Mettre en place une stratégie éditoriale n’est pas forcément aisée. C’est pourquoi notre agence éditoriale fullCONTENT vous propose un accompagnement dédié.

Scoring des prospects et conversion

présenter le principe du scoring client client et comment le mettre en place (outils, méthodes)

Le scoring client, ou scoring des prospects, est une technique consistant à affecter un score à chaque client de sa base de données. Ce principe repose sur deux principaux fondamentaux. Le premier est que tous les clients ne se valent pas. Certains sont plus intéressants que d’autres, car leur probabilité d’achat est plus élevée, leur panier moyen aussi, leur fréquence d’achat plus grande ou leur satisfaction plus importante. Le scoring client permettra ainsi d’identifier ces clients à forte valeur ajoutée.

Le second principe est que le marketing est une affaire de priorisation. Votre système de scoring client vous permet ainsi de concentrer vos efforts marketing sur certains profils clients à forte valeur ajoutée. Ce principe s’exprime aussi par la loi de Pareto : 20% des clients font 80% du chiffre d’affaires. Mieux vaut donc se concentrer sur ces 20% et attirer des clients du même acabit pour développer votre entreprise ou votre marque. Votre scoring client deviendra alors un indicateur pour votre stratégie d’Inbound Marketing : vous saurez quelles cibles prioriser !

Mettre en place ce scoring client peut s’avérer délicat. Vous devrez cependant utiliser vos données client pour le définir :

  • Données sociodémographiques : âge, sexe, situation familiale, profession ou CSP.
  • Données psychologiques : centres d’intérêt, opinions, besoins, aspirations.
  • Données comportementales : historique d’achat, fréquence des achats, date du dernier achat, comportement sur votre site Internet, nombre de plaintes au service client, taux de réponse aux emailings, etc.

Vous pourrez ensuite pondérer ces données pour obtenir un scoring adéquat. La pertinence et la fiabilité de votre scoring dépendent alors de votre capacité à sélectionner les bons critères. Ces derniers dépendent évidemment de vos objectifs marketing et de vos outils de calcul. Vous pouvez aussi utiliser des méthodes déjà éculées comme le scoring RFM. Ce dernier permet de déterminer la probabilité d’achat des clients avec trois critères : la récence (date du dernier achat), la fréquence des achats, et le montant des commandes passées.

Les 4 grandes étapes de l’entonnoir de conversion

Pour rappel, il existe 4 grandes étapes dans l’entonnoir de conversion :

  • Attirer : de l’inconnu au visiteur. La première étape de l’entonnoir de conversion consiste à attirer du trafic qualifié sur votre site web.
  • Convertir : du visiteur au prospect.
  • Vendre : du prospect au client.
  • Fidéliser : du client à l’ambassadeur fidélisé.

Une bonne stratégie digitale doit vous permettre d’agir sur chacune de ces grandes étapes. L’Inbound Marketing a ainsi naturellement pour but de générer du trafic qualifié sur votre site Internet. Mais comme vu précédemment, vos actions marketing auront aussi un impact sur la conversion, la vente et la fidélisation.

Les types de contenus pour une stratégie Inbound Marketing

Quels contenus privilégier dans votre stratégie de Content Marketing ? Voici quelques types de contenu web essentiels :

L’infographie : donner les informations au clients

Aussi appelée data visualisation, l’infographie est un superbe outil de communication basé sur la représentation visuelle de données. En une image, elle exprime quantité d’informations et peut ainsi résumer un long contenu écrit.

Sa facilité d’accès, de partage et de compréhension fait de l’infographie un contenu éditorial très prisé dans toute stratégie de contenu. Ce format de contenu est considéré comme l’un des supports de communication les plus efficaces en marketing contenu, notamment car ils apportent beaucoup d’informations et sont assez viraux.

La vidéo

Les contenus vidéos sont à inclure absolument dans votre stratégie marketing digitale. Ces contenus audiovisuels ont de nombreux avantages : proximité avec l’interlocuteur, facilité de communiquer un message, facile à partager, virale. C’est un format de plus en plus tendance. Il est pertinent sur de nombreuses plateformes, et en particulier sur les médias sociaux où sa viralité en fait un des meilleurs types de contenu.

Le livre blanc : donner pour recevoir

Le livre blanc est un outil marketing puissant. Ce contenu éditorial vous permet notamment de communiquer des informations précieuses à vos prospects et de capter des leads. C’est un support de communication parfait pour attirer du trafic qualifié sur une page de conversion. Positionné comme un guide pratique pour son lecteur, votre livre blanc doit répondre à une problématique prédéfinie. Il devra ainsi l’aider à opter pour une solution ou à prendre une décision, d’achat notamment.

La newsletter : point de contact récurrent

La newsletter est un autre type de contenu web indispensable à toute stratégie de contenu. Elle prend généralement la forme d’un courriel commercial ou éditorial envoyé périodiquement à vos prospects ou vos clients abonnés. Le contenu de la newsletter peut être varié : lettre d’informations, contenu éditorial, partage d’articles, de bons plans ou sélection de produits.

Facile à mettre en place, une newsletter peut avoir un fort impact sur vos ventes, vos processus de conversion et sur la relation client. Elle permet notamment de faire avancer des prospects dans le processus d’achat, de fidéliser des clients et même de créer une communauté. Ces objectifs sont ainsi nombreux, à vous de bien les définir.

Le comparatif : aider dans le choix du produit

Ce type de contenu permet à vos prospects et clients de comparer les différentes offres, sites, blog, marques pour aider le client dans sa recherche. Le processus d’information peut être crucial dans le parcours client et la décision d’achat. Proposer un comparatif renforce votre image de marque et votre positionnement comme expert. C’est donc un contenu pertinent et indispensable.

Le tutoriel : guider le client post achat

Un tutoriel est un superbe contenu marketing pour convertir et convaincre vos clients potentiels. Vous pourrez lui montrer comment utiliser un de vos produits ou services, quelles utilisations il peut servir et ainsi les besoins auquel il répond. Ce tutoriel peut aussi servir après achat pour guider le client. Ce type de contenu est idéal pour améliorer la satisfaction client et le fidéliser. Un client satisfait peut revenir pour d’autres produits/services !

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À lire aussi : Comment appliquer un Inbound Marketing efficace au marché de l’automobile ?

 

Posté par Jean Michel Mamann le 14-04-2020