Adapter votre contenu au cycle d’achat (4)

Nous avons commencé cet été une série d’articles avec des conseils concrets pour définir et mettre en place stratégie de contenu tenant compte du cycle d’achat. Le dernier article de la série vous donnait des pistes pour vous démarquer de la concurrence en mettant en avant vos avantages concurrentiels (voir Adapter votre contenu au cycle d’achat (3)). Étudions aujourd’hui le cas du prospect prêt à convertir.

Cycle d’achat étape 5 – Le prospect connaît parfaitement votre offre dans votre cycle d’achat

Il a déjà en sa possession tous les éléments pour faire son choix, il ne reste qu’à le convaincre de passer à l’action. Attention toutefois : rien n’est encore fait !

Décryptage

Nous sommes rendu à l’étape du cycle d’achat où l’internaute est presque décidé à acheter votre solution. Il doit être maintenant rassuré. Il faut lever ses derniers doutes pour le pousser à agir. Pour y arriver, vous disposez de trois approches différentes :

La première, et la plus simple, consiste à lui proposer une offre spéciale : promotion, cadeau de bienvenue, coupon, etc.

La seconde méthode consiste à l’inviter à réaliser une première action ano­dine, peu risquée : laisser son adresse e-mail pour recevoir votre brochure ou votre newsletter, poser une question sur votre chat, répondre à un son­dage… Le principe est bien connu : il est plus facile d’obtenir un premier pas peu coûteux qu’un achat direct, et avec cet échange, les chances que l’internaute devienne client se multiplient. Cette approche est très efficace, notamment lorsque le prix de votre solution est élevé.

Enfin, complémentaire des deux autres approches, il faut rassurer le prospect. Cela encourage fortement la décision d’achat. Remportez leur adhésion en insistant sur vos garanties, vos partenaires, vos délais de livraison, en proposant une FAQ, en affichant un numéro de téléphone et vos coordonnées physiques. Montrez que vous êtes un interlocuteur fiable, facilement joignable et réactif.

Approche pour l’étape 5 : présenter votre offre

Stratégie éditoriale :

Travaillez vos fiches produits et toutes vos pages afin de mettre en valeur les informations pour garantir votre sérieux, la qualité de vos produits. Tout ce qui va assurer le prospect de faire le bon choix.

Il est temps de lui transmettre ce qu’il souhaite savoir sur vos produits : caractéristiques, prix, mode de livraison, conditions de retour, garanties, entretien, mode d’emploi, bénéfices, différents modèles… Tous ces sujets qui le laissaient indifférent il y a peu deviennent soudain passionnants. A vous de le faire rêver, sans jamais le tromper sur la marchandise !

L’exemple à suivre :

Les fiches produits Aroma Zone : http://www.aroma-zone.com

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