Adapter votre contenu au cycle d’achat (2)

Suite de notre série de conseils pour élaborer votre stratégie de contenu en fonction du cycle d’achat. Notre dernier article vous aidait à conquérir des prospects qui n’avaient encore aucune connaissance des solutions à leur disposition pour régler leur « problème ». Aujourd’hui, intéressons-nous aux prospects qui savent qu’il existe des solutions, mais ne connaissent pas la vôtre.

Cycle d’achat étape 3 – Le prospect sait qu’il existe des solutions, mais ne connaît pas la vôtre

Votre prospect est en phase de recherche : il fait donc des requêtes plus précises concernant son problème (pour reprendre l’exemple de la perte de cheveux« solution chute de cheveux », « produits anti-chute » etc.). Il se documente également sur les différents traitements (acupuncture, implants, greffes, lotions, piqûres, etc.). C’est là que vous pouvez commencer à mettre en avant votre solution et ses avantages.

Décryptage

A partir de l’étape 3 du cycle d’achat, vous avez affaire à des internautes qui peuvent être attirés par votre site ou l’un de vos dispositifs éditoriaux. Bien entendu, il est important à ce stade d’avoir un site bien référencé.

Le sujet les intéresse suffisamment pour qu’ils aient entré sur un moteur de recherche les mots-clés qui les mèneront vers votre site ou vers des sites qui parlent de votre solution. Ces prospects ont besoin d’explications générales. Il est encore trop tôt pour leur proposer des informations concrètes, mais si vous leur parlez déjà de leur problème et des solutions éventuelles, alors vous captez leur attention.

Approche pour l’étape 3 : informations générales

Stratégie éditoriale :

Un guide d’achat, un livre blanc ou encore un billet de blog informatif sont des formats idéaux pour les aider à poser le problème, à explorer les diverses solutions et à comprendre ce qui leur convient le mieux. Le fait de trouver chez vous la réponse à leurs questions est un premier élément de confiance qui pourra être décisif lors des étapes suivantes.

L’exemple à suivre :

Les guides d’achat et tutoriels de Materiel.net : http://www.materiel.net/minisites/guides_et_tutoriels/