Comment générer des leads qualifiés en B2B ?

La génération de leads en B2B est l’enjeu numéro un des marketeurs. Le marketing traditionnel ne fait plus recette. La concurrence en BtoB peut parfois être conséquente. Sans oublier qu’en B2B, la cible professionnelle est plus dure à convaincre. Alors, comment attirer des leads sur son site internet et les transformer en clients ? Voici 5 contenus et stratégies indispensables pour générer des leads qualifiés en BtoB !

L’importance d’une bonne stratégie de génération de leads en B2B

Avant d’entrer dans le vif du sujet, revenons sur l’importance de l’acquisition de leads qualifiés, en BtoB, comme en BtoC. Le lead, c’est cet internaute qui lors de sa visite sur votre site internet, laisse ses coordonnées de contact. C’est lui qu’il va falloir convertir de prospect en client, puis en ambassadeur. Sur le web, le principal outil de conversion, c’est votre contenu de site. Mais pas n’importe lequel.

L’objectif n’est pas d’attirer un lead, mais LE lead qualifié. C’est-à-dire celui qui correspond à votre offre, produits ou services. Sauf qu’en BtoB (business-to-business), ce n’est pas comme en BtoC (business-to-consumer). Vous n’avez pas qu’une personne à convaincre, mais toutes les personnes impliquées dans le processus de décision d’achat : responsable des achats, chef d’entreprise pour les PME, etc.

Pour attirer l’attention d’un tel public cible et le convaincre, vous devez mettre en place plusieurs stratégies, dont l’inbound marketing. Votre communication et vos actions marketing doivent intégrer une stratégie de contenu de qualité, à forte valeur ajoutée, et ce, sur tous vos canaux digitaux.

1/ L’onboarding : une stratégie au service de la génération de leads B2B

L’onboarding est une stratégie très utilisée lors de l’embauche de nouveaux salariés. C’est un processus d’intégration qui permet aux nouvelles recrues de se sentir à l’aise lors de la prise de poste. En bref, l’onboarding RH renforce la confiance et la fidélisation.

Ici, nulle question de poste de travail, mais bien de produit ou de service. Il ne s’agit pas d’accompagner et former un salarié, mais vos nouveaux clients et prospects tout au long du parcours client. L’onboarding marketing est la stratégie marketing parfaite pour :

• Se démarquer de la concurrence, car c’est une stratégie peu utilisée.
• Envoyer une excellente image de marque et augmenter votre notoriété, car vous renvoyez l’image d’une entreprise soucieuse de ses clients.
• Gagner du temps, car une fois formés vos clients gagnent en autonomie.
• Fidéliser ses clients.

Créer un onboarding client sur mesure

La réussite de votre stratégie d’onboarding repose sur une étude pertinente de vos cibles marketing. Vous devez connaître parfaitement vos clients potentiels pour les guider dans l’utilisation de votre offre. Puis leur faire vivre une expérience d’onboarding unique.

• Identifiez les besoins de vos clients.
• Personnalisez l’onboarding pour chaque client.
• Soyez réactif si votre client a besoin d’informations complémentaires.
• Expliquer comment utiliser votre produit ou service, sans pour autant materner votre prospect. Le but est de le rendre autonome.

Les outils de l’onboarding

Quels que soient vos objectifs marketing, en onboarding, les meilleurs leviers de conversion sont ces contenus stratégiques :

• La vidéo explicative
• Le guide d’utilisation
• Le tuto de présentation
• Le livre blanc

Pour partager vos contenus éducatifs, il existe des logiciels d’onboarding clients, aussi appelés logiciels d’intégration clients. Un logiciel de service client par exemple sera parfait pour augmenter la satisfaction client, tout au long du parcours d’achat.

Le livre blanc : un contenu essentiel dans votre stratégie de thought leadership

Le thought leadership, c’est une méthode de communication BtoB qui permet de se placer en tant que leader d’opinion dans son secteur d’activité. Grâce à une stratégie de content marketing pertinente, vous prenez une posture d’expert. Le thought leadership fait partie des pratiques marketing les plus efficaces pour gagner de nouveaux clients et votre taux de fidélisation.

Les livres blancs ou e-books sont parfaits pour partager votre expertise auprès des décideurs du BtoB. Ce type de format long, entre 5 et 15 pages minimum, vous offre l’opportunité d’apporter des réponses concrètes sur un sujet précis.

Pour atteindre vos clients, prenez le temps de bien cibler vos buyer personas et proposez un contenu spécifique pour chaque phase du cycle de vente. Par exemple, en phase de découverte, privilégiez le contenu informatif. En phase de décision, intégrez des études de cas dans votre e-book.

Animer des webinaires pour attirer des leads qualifiés en B2B

Les webinaires font partie des meilleurs outils de génération de leads en B2B. Les internautes raffolent de ce type de contenu interactif. Un webinaire bien pensé augmentera considérablement votre taux de conversion.

Pour réussir votre webinaire BtoB, la recette est simple :

• Trouver un sujet qui intéresse votre public cible pour générer du trafic.
• Faire appel à des experts pour ajouter de la valeur ajoutée à votre webinaire.
• Créer une landing page pour récolter les inscriptions.
• Lancer une campagne de mailing attractive pour susciter l’intérêt en utilisant un logiciel de marketing automation pour cibler vos envois.
• Promouvoir votre webinaire sur les réseaux sociaux professionnels (Facebook et LinkedIn principalement).
• Créer un réseau d’influenceurs pour relayer votre webinaire et engager votre communauté de marque.

Partager des études de cas pour justifier de vos expertises

Pour toucher vos cibles et transformer vos prospects en clients, rien de tel qu’une étude de cas. Ce type de contenus est parfait pour humaniser une entreprise et générer de la confiance. Il rassure vos futurs clients et est bien plus efficace qu’une longue liste de caractéristiques et avantages produits. C’est un fait, un client satisfait est votre meilleur faire-valoir.

Quel que soit le nom que vous lui donnez : étude de cas, cas client ou encore case study, vous devez respecter quelques bonnes pratiques pour rédiger des cas clients pertinents.

• Prenez le temps de bien choisir votre interlocuteur. Cela peut être un client prestigieux ou un client particulièrement en phase avec ce que vous souhaitez transmettre. Votre prospect cible doit pouvoir s’identifier à lui.
• Préparez soigneusement vos questions à l’avance si vous envisagez une interview.
• Si votre étude de cas se base uniquement sur la narration de son histoire, pensez à obtenir l’accord de votre client au préalable.
• N’oubliez jamais que l’intérêt de votre case study est de susciter de l’émotion. Vous devez travailler votre storytelling du début à la fin.
• Pensez à inclure des données et des chiffres pertinents pour appuyer votre expertise. Votre étude de cas n’est pas qu’un simple témoignage. Si vous voulez que votre stratégie de prospection fonctionne, vous devez avant tout être crédible.

Autre avantage de l’étude de cas, c’est qu’elle peut se décliner sous différents formats : podcast, vidéo, présentation, infographie, etc. Elle se diffuse aussi sur tous les médias sociaux : site web, blog d’entreprise, newsletter, e-mailing, plateformes professionnelles, mais aussi lors d’une présentation commerciale, d’une conférence, etc.

Motion design : le contenu vidéo au cœur de votre stratégie B2B

Dernier contenu très pertinent pour votre stratégie de génération de leads B2B : le motion design. La vidéo est un puissant levier de conversion. C’est un excellent outil pour transmettre un message marketing de façon ludique. Que ce soit pour éduquer, informer, rassurer ou offrir une expérience-client sans commune mesure à un prospect potentiel.

Il existe différents formats de vidéo qui vous permettront d’attirer de nouveaux leads : la vidéo témoignage (le fameux cas client), la vidéo explicative de l’onboarding ou le motion design.

Le motion design est un format vidéo, généralement court, qui allie le graphisme, l’animation, le bruitage et la voix-off. Très utilisé en marketing digital, il est parfait pour faire de la prospection à moindre coût.

Cependant, pour générer des contacts professionnels, vous devez créer une vidéo professionnelle.

• Réalisez un brief précis qui contient vos objectifs marketing, votre audience cible et les moyens mis en œuvre pour atteindre vos résultats.
• Peaufinez la rédaction de votre script, scène par scène en indiquant le contenu et la durée de chaque scène. Si vous intégrez des sous-titres et une voix-off, mentionnez-le également dans le script.
• Déléguez le maquettage et l’animation à un designer professionnel.
• Ou créez vos propres motions design à l’aide d’outils de création tels que Powtoon ou Spline Design.

Dernier conseil pour une génération de leads B2B réussie

Mettre en place une stratégie de communication digitale pertinente est essentiel pour prospecter les entreprises. Aujourd’hui, l’inbound marketing est la stratégie la plus efficace pour générer des leads qualifiés. Le marketing traditionnel avec notamment la prospection téléphonique a fait son temps. Ce sont vos contenus qui attirent vos futurs clients.

Quel que soit le contenu utilisé : vidéo, livre blanc, étude de cas, etc., vous devez intégrer deux critères fondamentaux.

• Une création de contenu de qualité professionnelle.
• Une optimisation de votre référencement naturel pour augmenter votre visibilité sur les moteurs de recherche.

Pour partir à la conquête de nouveaux clients et développer vos ventes, l’idéal est de déléguer votre production de contenu BtoB ou B2C à des spécialistes de l’acquisition de prospects. Les experts de l’agence éditoriale fullCONTENT sont à votre disposition. Contactez-les !